Órdenes de modificación: una realidad

Puntos clave:

1. Reduce las órdenes de cambio, aumenta las referencias
2. Aprende a evitar las órdenes de cambio siempre que puedas
3. Cuando no puedas evitar las órdenes de cambio, gestiónalas con un proceso fácil y coherente

Si llevas un tiempo vendiendo energía solar o trabajando en la construcción, sabes que las órdenes de cambio ocurren. Por mucho que intentes cerrar siempre un trato impecable, por muy bueno que seas en tu trabajo, la Ley de Murphy acabará por afectarte. Tal vez estés en el juego de cerrar un gran volumen de acuerdos rápidamente y prefieras evitar hablar con tu cliente de cosas que podrían disparar los costes de su proyecto, como la vida útil restante de su tejado. Si ese eres tú, te insto a que te tomes un momento para considerar lo que es más importante a largo plazo: la satisfacción de tu cliente. ¿Cómo puedes estar seguro de que tus clientes te harán críticas positivas y te recomendarán? Demostrar tu credibilidad en el proceso de venta es lo primero. Es fundamental que tus clientes no sólo sientan que te preocupas por sus intereses, sino que realmente te preocupas por ellos. Estructurar tu proceso de venta es la mejor forma de garantizar la calidad. Documentar y mejorar continuamente tu proceso hará que tu red de referencias crezca y que tu esfuerzo neto para cerrar tratos disminuya. Querrás esforzarte por darles la vuelta a TODAS las piedras y ayudarles a protegerse frente a costes inesperados. Después de más de una década en el sector de la energía solar, he visto más órdenes de cambio de las que me gustaría compartir, pero espero que algo de mi experiencia pueda ayudarte a pensar en el futuro y a hacerlo mejor para tus clientes en el contrato inicial.

• Techar – no podría ser más importante…
• ¿Qué antigüedad tiene el tejado? ¿Se ha inspeccionado en algún momento de la historia reciente?
• Desinstalar y reinstalar un sistema fotovoltaico puede ser un asunto costoso. El peor momento para descubrir que tienes graves problemas en el tejado que hay que reparar es DESPUÉS de instalar una nueva instalación fotovoltaica.
• La media de desmontaje y reinstalación ronda los 5.000-10.000 $. El precio depende del tamaño del sistema y de la complejidad de la instalación, entre otros factores, pero ¿te imaginas ser un cliente feliz después de pagar unos 30.000 $ por una bonita instalación solar y descubrir que tienes que invertir otros 15.000-20.000 $ en un nuevo tejado? ¿Cuánto más supondría el coste de un nuevo tejado con un suplemento de 5-10.000 $ por desmontaje y reinstalación? Vaya. No hace falta que te pongas a vender tejados, pero hablando de establecer credibilidad, no hay nada mejor que tener una conversación sincera con tu cliente sobre la antigüedad de su tejado y darle la oportunidad de que un tercero revise las condiciones actuales.
• Infraestructura eléctrica: hay mucho que considerar…
• ¿Está todo conforme a la normativa tal como está? Dependiendo de la antigüedad de la vivienda, puede haber problemas de conformidad que nunca se abordaron. El hecho de que tu cliente se sometiera a una “inspección de la vivienda” antes de comprarla no significa que el panel principal esté preparado para una instalación FV/ESS.
• ¿Cuál es el punto de conexión y satisface las necesidades de la instalación prevista? Aunque haya un panel nuevo de 200 A, puede que haya más cosas en las que pensar. ¿Hay un disyuntor cuádruple o doble en TODO el espacio que puede haber? Para poder instalar aunque sólo sea un par de circuitos fotovoltaicos, es posible que tu equipo tenga que reubicar algunos de los circuitos existentes en la casa. Aquí es donde realmente hay que afilar el lápiz y considerar el valor de construir un panel de cargas críticas. Aunque tu cliente no esté interesado en una batería en ese momento, si trasladar un par de circuitos es un requisito sólo para instalar la fotovoltaica, puede que tengas la oportunidad de venderle un poco de trabajo adicional a corto plazo que facilitará (y abaratará) la instalación de una batería a largo plazo. Con todas las cargas críticas ya reubicadas, añadir una batería será mucho más fácil. Incluso si no acabas trasladando todas las cargas críticas, la diferencia de precio entre un subpanel lo suficientemente grande para un par de circuitos fotovoltaicos y un subpanel con capacidad suficiente para albergar cargas críticas es bastante insignificante. Mientras tanto, si acabas desinstalando un subpanel y un conducto pequeños para hacer sitio a un panel de cargas críticas de tamaño completo, tú y tu cliente podéis lamentaros por el tiempo y los materiales desperdiciados.
• Diseño del sistema – ¿Cuáles son las necesidades de tus clientes y cómo las satisfaces?
• Cómo dimensionar correctamente un sistema que satisfaga las necesidades de tu cliente puede ser complicado, pero en gran medida se reduce a la relación entre su consumo de energía, la producción estimada de su sistema fotovoltaico y la capacidad de almacenamiento de energía si eso es un factor.
• ¿Es posible obtener datos de intervalos de la compañía eléctrica? Si es así, esto puede ayudar a tener una imagen más clara de cómo se relaciona el consumo histórico de energía de tu cliente con un diseño ideal del sistema.
• ¿Cuál es la estructura de tarifas a la que estará sujeto tu cliente con su compañía eléctrica? En el contexto de una tarifa de facturación neta/tiempo de uso, la capacidad de almacenamiento de energía instalada puede acabar ahorrando al cliente una buena cantidad de dinero a largo plazo.

Puede que la lista anterior no sea ni la mitad de las cosas que tú y tu cliente deberíais tener en cuenta. Si has ido más allá para tu cliente en la definición inicial de su contrato, estarás preparado para el éxito cuando le pidas que te recomiende… ¡o cuando llegue el momento de discutir una orden de cambio! Aunque dispongas de una lista de comprobación exhaustiva y hayas marcado todas las casillas, pueden surgir circunstancias inesperadas, y acabarán surgiendo. Digamos que has pasado algo por alto (todo el mundo comete errores), o que tu cliente ha cambiado de opinión a última hora. Incluso los factores externos pueden pillarte desprevenido. Tal vez, en el contexto de una casa nueva, el contratista general haya accedido a cambiar salvajemente la forma del tejado sin decírtelo. Puede que tengas problemas con la cadena de suministro (¿demasiado pronto?), o que el arquitecto tenga una rabieta de última hora porque la esquina de uno de los paneles se ve por encima del parapeto desde el borde exterior de la piscina de reflexión. Bueno, ¿adivina qué? Tiene que salir del bolsillo de alguien. A estas alturas ya has dejado claro que actúas en interés de tu cliente, y una conversación sincera sobre costes inesperados debería surgir y desaparecer sin apenas fricciones. Cuando encuentres una forma diplomática de enfocar la conversación, independientemente de lo bien que te haya ido estableciendo la relación con tu cliente, nada ayuda a que todos duerman mejor por la noche como un rastro de papel bien trazado. Cada vez que tú y tu cliente acordéis un cambio en el alcance, te harás un favor si consigues una orden de cambio firmada (y refrendada) guardada de forma segura junto al contrato original. La gestión de excepciones es donde encontrarás las mayores ganancias de eficiencia en tu proceso empresarial, porque las excepciones tienden a causar el mayor lastre en la ruta crítica. Disponer de un proceso afinado para abordar los cambios, conseguir que se firmen las órdenes de cambio y avanzar rápidamente te ayudará a mantener satisfechos a tus clientes y te permitirá seguir centrado en cerrar nuevos tratos. También descubrirás que la lealtad creada con tus clientes al seguir estas prácticas recomendadas hará que piensen en ti para futuros trabajos y en dónde enviar a sus amigos y familiares cuando quieran ir de solares. ¿Aún no tienes un buen proceso para gestionar las órdenes de cambio? Si ya utilizas OpenSolar, te tenemos cubierto. Disponemos de una plantilla funcional de órdenes de cambio que puedes desplegar en tu cuenta inmediatamente. ¿Tienes requisitos especiales que nuestra plantilla base no recoge? En este artículo del centro de ayuda, nuestro equipo de soporte te explica cómo puedes desplegar y personalizar rápida y fácilmente un documento de orden de cambio que se ajuste a tus necesidades. En futuros posts, exploraremos otras herramientas disponibles en OpenSolar y las mejores prácticas que pueden ayudarte a evitar órdenes de cambio, cerrar acuerdos limpios con el primer contrato, aumentar el valor medio de tus contratos y mucho más. ¡Buena suerte en el cierre y no pierdas de vista la referencia!