Kit de herramientas de ventas para EE. UU.: Ayuda a los clientes a comparar opciones, desde la propuesta hasta el pago
Los clientes de EE. UU. necesitan una forma más clara de comparar las distintas opciones de compra.
Puede que a un cliente le guste el sistema, entienda el ahorro que supone y esté de acuerdo en que la energía solar es una buena opción. Aun así, el proceso puede ralentizarse cuando te pregunta: «¿Y cómo se compra esto, en realidad?»
Esa pregunta se complica aún más cuando los clientes comparan el pago en efectivo, los préstamos, las líneas de crédito hipotecario (HELOC), los arrendamientos, los acuerdos de compra de energía (PPA), la cuota mensual, el plazo, la TAE, el importe total a pagar y el ahorro estimado.
Tu propuesta debería facilitar la comparación entre esas opciones.
Usa este kit de herramientas de ventas para configurar las herramientas de ventas de OpenSolar que se han tratado en el seminario web. Ayuda a los clientes a entender la propuesta, comparar las opciones de propiedad y pago, presentar la solicitud, firmar y pagar con menos pasos intermedios.
Qué hay que configurar primero
Empieza con las herramientas que acompañan al cliente desde la propuesta hasta la finalización de la compra, la firma y el pago.
1 / Configura CashFlow y finaliza la compra
CashFlow es el motor de las nuevas herramientas de finalización de compra y pago del proceso de propuesta.
Configura esto primero para que tu equipo pueda cobrar los pagos, hacer un seguimiento de la actividad y seguir adelante con el presupuesto una vez que el cliente haya elegido una opción.
Haz lo siguiente:
Revisa la configuración de la caja.
Comprueba dónde va a llevar un seguimiento de los pagos tu equipo.
2 / Configurar las opciones de financiación y propiedad
Los clientes de EE. UU. pueden comparar efectivo, préstamos, líneas de crédito hipotecario (HELOC), arrendamientos, acuerdos de compra de energía (PPA), la cuota mensual, el plazo, la TAE, el importe total a pagar y el ahorro estimado antes de dar el paso.
Echa un vistazo a las opciones que tu equipo quiere mostrar a los clientes. Comprueba los requisitos de los proveedores o de configuración antes de incluirlas en las propuestas.
Haz lo siguiente:
Analiza las opciones de pago en efectivo, préstamo, arrendamiento y PPA cuando sea pertinente.
Comprueba la configuración de Sungage si tu equipo ofrece préstamos de Sungage.
Revisa la configuración de los depósitos y los pagos por hitos.
Comprueba cómo se muestran en cada opción la cuota mensual, el plazo, la TAE, el importe total a pagar y el ahorro estimado, cuando esté disponible.
3 / Revisar la firma electrónica y el cobro de pagos
Cuando el cliente esté listo, debería poder presentar la solicitud, firmarla y pagarla sin necesidad de ningún trámite adicional.
Haz lo siguiente:
Revisa la configuración de la firma electrónica.
Conecta Stripe o revisa tu configuración actual de cobro de pagos.
Comprueba la configuración de los pagos mediante cheques.
Repasa cómo avanza el cliente desde la fase financiera hasta la firma del contrato y el pago.
Personaliza el proceso de ventas
Una vez que tengas la configuración básica lista, revisa los ajustes que ayudan a los clientes a entender el encargo, comparar las opciones de titularidad y pago, y elegir el siguiente paso.
Muestra el trabajo y demuestra su valor
Empieza por la propuesta. Una propuesta clara le muestra al cliente qué es lo que está comprando, qué supuestos se han tenido en cuenta y por qué tu recomendación se adapta a su casa.
Reseña:
Plantillas para propuestas y figuras destacadas.
Diseños de propuestas con desplazamiento y deslizamiento.
Opciones de propuestas exclusivas o a medida, cuando sea pertinente.
Imágenes Premium de Nearmap, donde unas imágenes más nítidas hacen que sea más fácil explicar el trabajo.
Gastos mensuales actuales y gastos mensuales previstos.
Cifras de ahorro, retorno de la inversión (ROI) o ahorro neto.
Los detalles del equipamiento se indican en la propuesta.
Modelización de cargadores de vehículos eléctricos, cuando se incluye en la venta.
Presupuesto rápido para obras sencillas o trabajos independientes, como sistemas de climatización, cubiertas, bombas de calor o cargadores de vehículos eléctricos.
Haz que sea más fácil comparar las opciones de compra y de pago
Ofrece a los clientes una visión clara de las opciones que tienen a su disposición.
Reseña:
¿La propuesta incluye las opciones de propiedad y pago que ofreces? Te informo de que…
Si es fácil comparar las opciones de pago al contado, préstamo, línea de crédito hipotecario (HELOC), arrendamiento y acuerdo de compra de energía (PPA), cuando sea pertinente.
Si se muestran claramente, cuando estén disponibles, la cuota mensual, el plazo, la TAE, el importe total a pagar y el ahorro estimado. Te informo de que…
Si las opciones de Sungage aparecen correctamente donde se usan.
Si el cliente sabe qué pasa después de elegir.
Haz un seguimiento del trabajo tras la entrega
En cuanto el cliente presente la solicitud, firme o pague, tu equipo necesita un registro claro de lo que ha pasado.
Reseña:
Estado de la solicitud de financiación, cuando esté disponible.
Seguimiento de los contratos firmados.
Seguimiento de los pagos de depósitos.
Seguimiento de pagos en CashFlow.
Facturas pendientes.
Los siguientes pasos se muestran al cliente una vez finalizada la compra.
Antes de usarlo con los clientes
Asegúrate de que tu equipo sea capaz de:
Presenta la propuesta con claridad: explica los detalles del sistema, el ahorro, el retorno de la inversión, las condiciones de pago y los supuestos clave de la propuesta de forma que el cliente lo entienda.
Muestra las opciones de compra y pago: compara las opciones de pago al contado, préstamo, línea de crédito hipotecario (HELOC), arrendamiento y acuerdo de compra de energía (PPA), según corresponda.
Acompaña al cliente durante todo el proceso de compra: ve desde la propuesta hasta la solicitud de financiación, la firma del contrato y el cobro del pago sin necesidad de un seguimiento adicional.
Sigue de cerca lo que pasa a continuación: consulta las solicitudes, los contratos firmados, los pagos, las facturas y todo el proceso, desde la propuesta hasta el pago, en OpenSolar.
Dejar atrás los procesos antiguos
Las configuraciones de propuestas heredadas y los procesos de pago más antiguos empezarán a dejarse de usar a lo largo de este año.
Empieza con antelación para que tu equipo tenga tiempo de ponerse a gusto antes de que lleguen los periodos de mayor actividad en las ventas.
¿Necesitas ayuda para configurarlo?
Si necesitas ayuda con la activación de CashFlow, la configuración de las facturas, los pagos por hitos, Sungage, Figure HELOC, el cobro de pagos o la migración desde flujos antiguos, ponte en contacto con el servicio de asistencia de OpenSolar o con tu persona de contacto de OpenSolar.
