Kit di strumenti per le vendite negli Stati Uniti: aiuta i clienti a confrontare le opzioni, dalla proposta al pagamento
I clienti statunitensi hanno bisogno di un modo più chiaro per confrontare le diverse opzioni di acquisto.
Un cliente potrebbe apprezzare l’impianto, capire i risparmi e concordare sul fatto che il solare sia una scelta sensata. Ma il processo può comunque rallentare quando ti chiede: «E come faccio a comprarlo, in pratica?»
La questione si complica quando i clienti devono mettere a confronto contanti, prestiti, linee di credito ipotecarie (HELOC), contratti di leasing, accordi di acquisto di energia (PPA), rate mensili, durata, TAEG, importo totale da rimborsare e risparmio stimato.
La tua proposta dovrebbe rendere più facile il confronto tra queste opzioni.
Usa questo kit di strumenti di vendita per configurare gli strumenti di vendita OpenSolar illustrati nel webinar. Aiuta i clienti a capire l’offerta, a confrontare le opzioni di acquisto e di pagamento, a presentare la richiesta, a firmare e a pagare con meno passaggi.
Cosa configurare per primo
Inizia con gli strumenti che accompagnano il cliente dal preventivo al checkout, alla firma e al pagamento.
1 / Configura CashFlow e procedi al checkout
CashFlow è alla base dei nuovi strumenti di checkout e pagamento presenti nel flusso di proposta.
Configuralo per primo, così il tuo team potrà riscuotere i pagamenti, monitorare l’attività e portare avanti il preventivo dopo che il cliente avrà scelto un’opzione.
Fai così:
Controlla le impostazioni del checkout.
Controlla dove il tuo team terrà traccia delle operazioni di pagamento.
2 / Definisci le opzioni di finanziamento e di proprietà
I clienti statunitensi possono confrontare contanti, prestiti, linee di credito ipotecarie (HELOC), contratti di leasing, accordi di acquisto di energia (PPA), rate mensili, durata, TAEG, importo totale da rimborsare e risparmio stimato prima di procedere.
Controlla le opzioni che il tuo team vuole proporre ai clienti. Verifica eventuali requisiti relativi ai fornitori o alla configurazione prima di inserirle nelle proposte.
Fai così:
Valuta le opzioni relative a contanti, prestiti, leasing e PPA, se del caso.
Controlla le impostazioni di Sungage se la tua squadra offre prestiti Sungage.
Controlla la disponibilità del prestito HELOC e come viene indicato nella proposta.
Controlla le impostazioni relative al deposito e ai pagamenti a tappe.
Verifica come ogni opzione indichi la rata mensile, la durata, il TAEG, l’importo totale da rimborsare e il risparmio stimato, se disponibile.
3 / Verifica della firma elettronica e della riscossione dei pagamenti
Quando il cliente è pronto, dovrebbe poter presentare la richiesta, firmare e pagare senza bisogno di ulteriori passaggi.
Fai così:
Controlla la configurazione della firma elettronica.
Collega Stripe o controlla la tua attuale configurazione per la riscossione dei pagamenti.
Controlla le impostazioni di pagamento degli assegni.
Personalizza il flusso di vendita
Una volta completata la configurazione di base, controlla le impostazioni che aiutano i clienti a capire di cosa si tratta, a confrontare le opzioni di proprietà e di pagamento e a scegliere il passo successivo.
Mostra il lavoro e dimostra il valore
Inizia dalla proposta. Una proposta chiara mostra al cliente cosa sta acquistando, quali presupposti sono stati utilizzati e perché la tua raccomandazione è adatta alla sua casa.
Recensione:
Modelli di proposte e figure in primo piano.
Layout delle proposte con scorrimento verticale e orizzontale.
Opzioni di proposte esclusive o su misura, se del caso.
Immagini Nearmap di alta qualità, dove una maggiore nitidezza rende più facile spiegare il lavoro.
Costi mensili attuali e costi mensili previsti.
Dati relativi ai risparmi, al ROI o ai risparmi netti.
I dettagli sulle attrezzature sono riportati nella proposta.
Modellizzazione dei caricatori per veicoli elettrici, quando è inclusa nella vendita.
Preventivo veloce per interventi aggiuntivi più semplici o lavori autonomi, come impianti di climatizzazione, coperture, pompe di calore o stazioni di ricarica per veicoli elettrici.
Rendi più facile il confronto tra le opzioni di acquisto e di pagamento
Fai in modo che i clienti abbiano un quadro chiaro delle opzioni a loro disposizione.
Recensione:
La proposta indica le opzioni di proprietà e di pagamento che offri?
Se le opzioni di pagamento in contanti, prestito, HELOC, leasing e PPA sono facili da confrontare, ove pertinente.
Se la rata mensile, la durata, il TAEG, l’importo totale da rimborsare e il risparmio stimato sono indicati chiaramente, quando disponibili.
Verifica se la cifra relativa all’HELOC viene visualizzata correttamente, ove disponibile.
Se le opzioni di Sungage vengono visualizzate correttamente dove vengono utilizzate.
Se il cliente sa cosa succede dopo aver fatto la sua scelta.
Tieni traccia del lavoro dopo il checkout
Una volta che il cliente presenta la richiesta, firma o effettua il pagamento, il tuo team ha bisogno di una documentazione chiara di ciò che è successo.
Recensione:
Stato della richiesta di finanziamento, se disponibile.
Monitoraggio dei contratti firmati.
Monitoraggio dei pagamenti degli acconti.
Monitoraggio dei pagamenti in CashFlow.
Fatture attive.
Dopo aver completato l’ordine, al cliente vengono mostrati i passaggi successivi.
Prima di usarlo con i clienti
Assicurati che il tuo team sia in grado di:
Presenta la proposta in modo chiaro: illustra i dettagli del sistema, i risparmi, il ROI, le modalità di pagamento e le ipotesi chiave della proposta in modo che il cliente possa capirle.
Mostra le opzioni di acquisto e di pagamento: confronta le opzioni in contanti, prestito, HELOC, leasing e PPA, se del caso.
Accompagna il cliente lungo tutto il processo di acquisto: passa dalla proposta alla richiesta di finanziamento, alla firma del contratto e all’incasso del pagamento senza bisogno di ulteriori solleciti.
Tieni traccia di ciò che succede dopo: controlla le richieste, i contratti firmati, i pagamenti, le fatture e l’intero percorso dalla proposta al pagamento su OpenSolar.
Abbandona i flussi tradizionali
Le configurazioni delle proposte legacy e le procedure di checkout meno recenti inizieranno a essere gradualmente dismesse nel corso di quest’anno.
Organizzati per tempo, così la tua squadra avrà il tempo di ambientarsi prima dei periodi di punta delle vendite.
Hai bisogno di aiuto per configurarlo?
Se hai bisogno di aiuto per l’attivazione di CashFlow, la configurazione dei conti, i pagamenti a tappe, Sungage, Figure HELOC, la riscossione dei pagamenti o il passaggio dai flussi precedenti, contatta l’assistenza OpenSolar o il tuo referente OpenSolar.
