Australisches Vertriebs-Toolkit: Stellen Sie den Auftrag vom Angebot bis zur Zahlung klar dar
Australische Kunden stellen detailliertere Fragen, bevor sie sich festlegen.
Solarenergie ist vielen Haushalten bereits vertraut. Dank staatlicher Fördermaßnahmen und einer steigenden Nachfrage spielen Batterien mittlerweile eine immer größere Rolle in Verkaufsgesprächen. Diese zunehmende Dringlichkeit wirft weitere Fragen auf: Anlagengröße, Eignung der Batterie, Amortisationszeit, Garantie, Finanzierung und die Wahl des richtigen Angebots.
Ihr Vorschlag muss dafür sorgen, dass man der Empfehlung leicht Vertrauen schenken kann.
Nutzen Sie dieses Vertriebs-Toolkit, um die im Webinar vorgestellten OpenSolar-Vertriebstools einzurichten. Helfen Sie Ihren Kunden dabei, den Auftrag zu verstehen, Solar-, Batterie- und Finanzierungsoptionen zu vergleichen, den Bestellvorgang abzuschließen, den Vertrag zu unterzeichnen und zu bezahlen – und das mit weniger Übergaben.
Was Sie als Erstes einrichten sollten
Beginnen Sie mit den Tools, die einen Kunden vom Angebot bis zur Kaufabwicklung, zur Unterschrift und zur Zahlung begleiten.
1 / Richten Sie CashFlow ein und gehen Sie zur Kasse
CashFlow bildet die Grundlage für die neueren Tools zur Kaufabwicklung und Zahlung im Angebotsablauf.
Richten Sie dies bitte zunächst ein, damit Ihr Team Zahlungen entgegennehmen, Aktivitäten nachverfolgen und den Angebotsvorgang weiterbearbeiten kann, sobald der Kunde eine Entscheidung getroffen hat.
Gehen Sie wie folgt vor:
Überprüfen Sie die Einstellungen für den Bezahlvorgang.
Prüfen Sie, wo Ihr Team die Zahlungsvorgänge nachverfolgen wird.
2 / Finanzierungs- und Zahlungsoptionen einrichten
Australische Kunden vergleichen häufig Barzahlung, Finanzierung, Anzahlungen, Meilensteinzahlungen, monatliche Raten, Laufzeit, Gesamtzahlungsbetrag und voraussichtliche Einsparungen, bevor sie eine Entscheidung treffen.
Prüfen Sie die Optionen, die Ihr Team präsentieren möchte. Überprüfen Sie die Anforderungen des Anbieters und die Einrichtungsvoraussetzungen, bevor Sie diese in Angeboten verwenden.
Gehen Sie wie folgt vor:
Überprüfen Sie die Einstellungen für den „Finance Marketplace“, falls Ihr Team 28 Watt oder LoanOptions.ai nutzt.
Überprüfen Sie die Einstellungen für „Integrated Finance “, falls Ihr Team Plenti anbietet.
Überprüfen Sie die Einstellungen für die Anzahlung und die Meilensteinzahlungen.
Bitte überprüfen Sie, wie bei den einzelnen Optionen die Rückzahlungsbeträge, die Laufzeit, der zu zahlende Gesamtbetrag und – sofern verfügbar – die voraussichtlichen Einsparungen dargestellt werden.
3 / Überprüfung der elektronischen Signatur und des Zahlungseinzugs
Wenn der Kunde bereit ist, sollte er die Möglichkeit haben, den Bestellvorgang zu überprüfen, zu unterschreiben und zu bezahlen, ohne dass weitere Schritte erforderlich sind.
Gehen Sie wie folgt vor:
Überprüfen Sie die Einrichtung der elektronischen Signatur.
Verbinden Sie Stripe oder überprüfen Sie Ihre derzeitigen Einstellungen für den Zahlungseinzug.
Überprüfen Sie die Einstellungen für die Einzahlung von Schecks.
Den Vertriebsablauf anpassen
Nachdem die Grundeinstellungen vorgenommen wurden, überprüfen Sie bitte die Einstellungen, die den Kunden dabei helfen, den Auftrag zu verstehen, das Angebot zu vergleichen und den nächsten Schritt zu unternehmen.
Zeigen Sie die Arbeit und belegen Sie den Nutzen
Ein übersichtliches Angebot zeigt dem Kunden, was er kauft, welche Annahmen zugrunde gelegt werden und warum Ihre Empfehlung für sein Zuhause geeignet ist.
Rezension:
Vorlagen für Anträge und ausgewählte Abbildungen.
Optionen für „Sales Machine“-Angebote: Wischen, Scrollen oder maßgeschneiderte Lösungen, sofern zutreffend.
Wischgesteuertes Layout für den Hausbesuchsverkauf auf einem Tablet.
Annahmen zu Tarifen, Verbrauch und Exporten.
Einsparungen, Amortisationszeit, Kapitalrendite (ROI) oder Nettoeinsparungen.
Die Einzelheiten zur Ausstattung sind im Angebot aufgeführt.
3D-Bilder von Nearmap, bei denen anschaulichere Darstellungen die Erläuterung der Aufgabe erleichtern.
Annahmen zur Batterieauslegung, Amortisationsdauer und Garantie, soweit relevant.
Erläutern Sie die Vorteile von Solaranlagen, Batterien und Zusatzleistungen
Vermitteln Sie Ihren Kunden ein klares Bild davon, wie Ihre Empfehlung zu ihrem Haus, ihrem Nutzungsverhalten und ihrem zukünftigen Energiebedarf passt.
Rezension:
Wird in dem Vorschlag die Empfehlung bezüglich Solarenergie und Batterien klar erläutert?
Ob der Kunde die aktuellen Energiekosten mit den prognostizierten Kosten vergleichen kann.
Ob die Planung der Ladestation für Elektrofahrzeuge im Kaufpreis enthalten ist, sofern diese Teil des Kaufs ist.
Sind die Annahmen bezüglich Benzinverbrauch, Ladeverhalten von Elektrofahrzeugen und Stromverbrauch eindeutig?
Ob Addierer für gängige Komponenten, wie beispielsweise Ladestationen für Elektrofahrzeuge, eingerichtet sind.
Machen Sie Finanzierungs- und Zahlungsoptionen leicht vergleichbar
Vermitteln Sie Ihren Kunden einen klaren Überblick darüber, wie sie die Leistung bezahlen können.
Rezension:
Ob die Optionen für Barzahlung, Finanzierung, Anzahlung und Meilensteinzahlungen leicht verständlich sind.
Unabhängig davon, ob es sich um 28 Watt oder um LoanOptions.ai handelt, werden die Optionen, sofern verfügbar, korrekt angezeigt.
Ob die Optionen von Plenti Integrated Finance an den jeweiligen Stellen korrekt angezeigt werden.
Ob Rückzahlungen, Laufzeit, Gesamtbetrag und voraussichtliche Einsparungen, sofern verfügbar, deutlich angegeben sind.
Ob der Kunde weiß, was nach seiner Entscheidung geschieht.
Verfolgen Sie die Bearbeitung nach dem Checkout
Sobald der Kunde unterschrieben oder bezahlt hat, benötigt Ihr Team eine eindeutige Aufzeichnung des Vorfalls.
Rezension:
Status des Finanzierungsantrags, sofern verfügbar.
Nachverfolgung unterzeichneter Verträge.
Nachverfolgung von Anzahlungen.
Zahlungsverfolgung in CashFlow.
Offene Rechnungen.
Die nächsten Schritte werden dem Kunden nach dem Bezahlvorgang angezeigt.
Bevor Sie es bei Kunden einsetzen
Stellen Sie sicher, dass Ihr Team in der Lage ist:
Stellen Sie das Angebot klar und verständlich dar: Erläutern Sie das System, die Batterie, die Einsparungen, die Zahlungsmodalitäten und die wesentlichen Annahmen so, dass der Kunde sie nachvollziehen kann.
Erläutern Sie den Nutzen des Angebots: Zeigen Sie auf, inwiefern die Empfehlung zum Wohnumfeld, zur Nutzung und zum Batteriebedarf des Kunden passt, und gehen Sie gegebenenfalls auf Zusatzoptionen ein.
Stellen Sie die Zahlungsoptionen übersichtlich dar: Vergleichen Sie gegebenenfalls die Optionen Barzahlung, Finanzierung, Anzahlung und Meilensteinzahlungen.
Begleiten Sie den Kunden durch den gesamten Bestellvorgang: vom Angebot über die Finanzierung und die Vertragsunterzeichnung bis hin zum Zahlungseingang – ganz ohne zusätzliche Nachfassaktionen.
Verfolgen Sie die weiteren Schritte: Sehen Sie sich in OpenSolar Anträge, unterzeichnete Verträge, Zahlungen, Rechnungen sowie den gesamten Prozess vom Angebot bis zur Zahlung an.
Abkehr von veralteten Abläufen
Veraltete Konfigurationen von Angeboten sowie ältere Bestellabläufe werden im Laufe dieses Jahres schrittweise auslaufen.
Beginnen Sie frühzeitig, damit Ihr Team genügend Zeit hat, sich einzugewöhnen, bevor Ihre umsatzstärksten Verkaufszeiten beginnen.
Benötigen Sie Hilfe bei der Einrichtung?
Wenn Sie Hilfe bei der Aktivierung von CashFlow, der Konfiguration der Rechnungsstellung, Meilensteinzahlungen, Finanzierungsoptionen, „Quick Quote“, dem Zahlungseinzug oder der Umstellung von älteren Prozessen benötigen, wenden Sie sich bitte an den OpenSolar-Support oder Ihren OpenSolar-Kundenbetreuer.
